做B2B信息發(fā)布的朋友，估計(jì)都遇到過這種事：同樣的鬧翻產(chǎn)品或服務(wù)，別人發(fā)的天方三年大全三年大片觀看免費(fèi)國(guó)語(yǔ)
信息總能排在搜索前面，詢盤電話接不停，信息自己發(fā)的實(shí)戰(zhàn)卻石沉大海，連個(gè)咨詢的價(jià)格技巧都沒有。其實(shí)內(nèi)里不是鬧翻你產(chǎn)品不好，也不是天方平臺(tái)不行，而是信息你沒摸透“價(jià)格鬧翻天方法”的內(nèi)里邏輯——說白了，就是實(shí)戰(zhàn)通過合理的信息布局，讓采購(gòu)方一眼看到你的價(jià)格技巧優(yōu)勢(shì)，尤其是鬧翻價(jià)格相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而主動(dòng)找你。天方今天就結(jié)合我這幾年在信息網(wǎng)、信息B2B平臺(tái)發(fā)信息的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，跟大家嘮嘮具體怎么做。
別覺得“價(jià)格鬧翻天”就是打價(jià)格戰(zhàn)，那太低級(jí)了。我們說的這個(gè)方法，核心是三年大全三年大片觀看免費(fèi)國(guó)語(yǔ)
通過信息呈現(xiàn)，讓采購(gòu)方覺得你的報(bào)價(jià)“有道理、有對(duì)比、有選擇”
，從而愿意跟你聊。它適用的行業(yè)特別廣，只要是B2B交易場(chǎng)景，基本都能用：
比如工業(yè)原材料行業(yè)，鋼材、塑料顆粒、化工原料這些，采購(gòu)方最關(guān)心“同規(guī)格下價(jià)格差在哪”；再比如設(shè)備制造行業(yè)，小型機(jī)床、包裝機(jī)、工程機(jī)械配件，客戶會(huì)對(duì)比“不同配置的價(jià)格區(qū)間”；還有服務(wù)業(yè)，比如物流運(yùn)輸、企業(yè)培訓(xùn)、IT外包，采購(gòu)方想知道“服務(wù)內(nèi)容不同，報(bào)價(jià)為啥差這么多”。甚至連農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)、建材家居這些傳統(tǒng)行業(yè)，用對(duì)了方法，也能讓信息發(fā)布效果翻倍。
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標(biāo)題是信息的“門面”，采購(gòu)方搜關(guān)鍵詞時(shí)，前3秒就看標(biāo)題。很多人喜歡寫“XX廠家直銷，價(jià)格優(yōu)惠”，這種太泛了，根本抓不住重點(diǎn)。用“價(jià)格鬧翻天方法”寫標(biāo)題，要記住“核心詞+價(jià)格鉤子+場(chǎng)景詞”
的公式。
舉個(gè)例子，你是做“304不銹鋼管”的，別寫“304不銹鋼管廠家直銷”，試試“304不銹鋼管今日?qǐng)?bào)價(jià) 規(guī)格齊全 批量采購(gòu)立減”。這里“304不銹鋼管”是核心詞（采購(gòu)方會(huì)搜的），“今日?qǐng)?bào)價(jià)”是價(jià)格鉤子（暗示價(jià)格新鮮、有對(duì)比），“批量采購(gòu)立減”是場(chǎng)景詞（針對(duì)采購(gòu)方的批量需求）。再比如做“企業(yè)注冊(cè)代辦”的，標(biāo)題可以寫“企業(yè)注冊(cè)代辦費(fèi)用明細(xì) 無(wú)隱形消費(fèi) 3天拿證”，采購(gòu)方一看就知道你能說清價(jià)格，還解決“隱形消費(fèi)”的痛點(diǎn)。
?? 提醒：標(biāo)題里別堆砌關(guān)鍵詞，比如“304不銹鋼管 不銹鋼管價(jià)格 不銹鋼管廠家”，平臺(tái)會(huì)判定為作弊，反而降權(quán)。一般核心詞+1個(gè)價(jià)格鉤子+1個(gè)場(chǎng)景詞，總共20字左右最合適。
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標(biāo)題把人吸引進(jìn)來了，內(nèi)容得接住。很多人的信息內(nèi)容是“公司簡(jiǎn)介+產(chǎn)品圖片+聯(lián)系方式”，采購(gòu)方掃一眼就走了——他們不關(guān)心你是“成立于2000年的老廠”，只關(guān)心“我能得到什么”。用“價(jià)格鬧翻天方法”排內(nèi)容，建議按這個(gè)結(jié)構(gòu)來：
別上來就自賣自夸，先給采購(gòu)方一個(gè)參考。比如“近期304不銹鋼管市場(chǎng)均價(jià)在18000元/噸，我們廠直供價(jià)17200元/噸起，比市場(chǎng)價(jià)低4%左右”。這里用市場(chǎng)均價(jià)當(dāng)“錨點(diǎn)”，你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)一下子就顯出來了。? 記?。哄^點(diǎn)要真實(shí)，別瞎編，不然客戶一問就露餡。
采購(gòu)方最疑惑的是“為啥你家比別人貴/便宜？”。這時(shí)候要講清楚：如果是價(jià)格低，是因?yàn)椤皬S直供無(wú)中間商”“批量采購(gòu)原料成本低”；如果是價(jià)格高，是因?yàn)椤坝玫氖沁M(jìn)口原料”“提供3年質(zhì)?！薄１热缱鲈O(shè)備配件的，可以寫“同規(guī)格齒輪，我們報(bào)價(jià)850元/個(gè)，比小廠高50元，但我們用的是20CrMnTi合金鋼，壽命比普通鋼材長(zhǎng)2倍，算下來年均成本更低”。
別說“歡迎咨詢”，要說具體的。比如“今天聯(lián)系客服報(bào)“B2B優(yōu)惠”，立減200元”“前10名下單送免費(fèi)上門安裝”。讓采購(gòu)方知道現(xiàn)在聯(lián)系能得到什么好處。
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很多人以為采購(gòu)方只看價(jià)格，其實(shí)不是。我接觸過的采購(gòu)經(jīng)理都說，他們找供應(yīng)商時(shí)，會(huì)同時(shí)看“價(jià)格透明度、服務(wù)匹配度、合作靈活性”
。比如同樣是“物流運(yùn)輸”報(bào)價(jià)，A家寫“省內(nèi)運(yùn)輸500元/車”，B家寫“省內(nèi)運(yùn)輸500元/車（含裝卸、保價(jià)，超時(shí)賠付）”，B家肯定更受歡迎——因?yàn)閮r(jià)格里包含了服務(wù)細(xì)節(jié)，沒有隱形消費(fèi)。
這里有個(gè)問答，是我之前和一個(gè)做建材采購(gòu)的張經(jīng)理聊的：
問：“你們選供應(yīng)商時(shí)，看到‘價(jià)格面議’的信息會(huì)怎么處理？”
答：“直接劃走。我們每天要看上百條信息，沒時(shí)間挨個(gè)問價(jià)格。如果信息里能寫清楚‘10噸以下報(bào)價(jià)XXX，10噸以上XXX’，我們才會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看。”
你看，采購(gòu)方要的是“省時(shí)間”，不是“神秘感”。所以信息里盡量把價(jià)格區(qū)間、服務(wù)內(nèi)容寫清楚，別玩“價(jià)格面議”那套。
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很多行業(yè)報(bào)價(jià)差異大，不是因?yàn)椤翱印?，而是因?yàn)榉?wù)或配置不同。這時(shí)候用表格列出來，采購(gòu)方一眼就能看懂。比如做“企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)”的，報(bào)價(jià)從3000元到3萬(wàn)元都有，差異在哪？看這個(gè)表：
| 服務(wù)套餐 | 包含內(nèi)容 | 參考報(bào)價(jià) |
|---|---|---|
| 基礎(chǔ)版 | 5個(gè)頁(yè)面+域名+1年空間 | 3000-5000元 |
| 標(biāo)準(zhǔn)版 | 10個(gè)頁(yè)面+SEO基礎(chǔ)優(yōu)化+1年維護(hù) | 8000-12000元 |
| 定制版 | 全定制設(shè)計(jì)+功能開發(fā)+3年維護(hù) | 20000-30000元 |
?? 注意：表格里的報(bào)價(jià)要寫區(qū)間，別寫死，因?yàn)樵稀⒐て诳赡軙?huì)有波動(dòng)。同時(shí)標(biāo)注“以上報(bào)價(jià)不含稅，開票需加3%”，避免后續(xù)糾紛。
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就算內(nèi)容寫得好，發(fā)布時(shí)踩了坑，效果也會(huì)打折扣。這3個(gè)錯(cuò)是很多人常犯的：
? 錯(cuò)1：信息重復(fù)發(fā)布。同一個(gè)平臺(tái)，同一產(chǎn)品發(fā)10條一樣的內(nèi)容，平臺(tái)會(huì)判定為“垃圾信息”，直接屏蔽。? 正確做法：同一產(chǎn)品可以發(fā)，但標(biāo)題、內(nèi)容要，比如換價(jià)格鉤子（“今日?qǐng)?bào)價(jià)”換成“本周特惠”）、加不同場(chǎng)景詞（“批量采購(gòu)”換成“工程專用”）。
? 錯(cuò)2：聯(lián)系方式藏太深。有人把電話放在最后一段，甚至用圖片形式，采購(gòu)方想聯(lián)系還得翻半天。? 正確做法：開頭錨點(diǎn)后加“聯(lián)系電話：XXX”，結(jié)尾行動(dòng)指令里再放一次，最好加個(gè)“”，方便年輕人聯(lián)系。
? 錯(cuò)3：忽略平臺(tái)規(guī)則。比如有的B2B平臺(tái)禁止在標(biāo)題里寫“最低價(jià)”“第一”，有的要求內(nèi)容里必須加“公司實(shí)景圖”。發(fā)布前一定要看平臺(tái)的“信息發(fā)布規(guī)范”，不然發(fā)了也被刪。?? 小技巧：去平臺(tái)搜同行排名靠前的信息，看看他們的標(biāo)題、內(nèi)容怎么寫的，照著格式改，不容易違規(guī)。
———其實(shí)“價(jià)格鬧翻天方法”的內(nèi)里，就是站在采購(gòu)方的角度想問題：他們搜信息時(shí)想看到什么？對(duì)比報(bào)價(jià)時(shí)關(guān)心什么？合作時(shí)擔(dān)心什么？把這些都考慮到，信息自然能被搜到，詢盤自然多。別總想著“我怎么把價(jià)格喊得最高”，多想想“我怎么讓客戶覺得我的價(jià)格最值”，這才是B2B信息發(fā)布的長(zhǎng)期之道。下次發(fā)信息時(shí)，試試按上面的方法調(diào)整，說不定第二天就能接到咨詢電話。
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